До начала работы
Не было сайта, только магазин на маркетплейсе
Реклама уже запускалась, но не приносила ощутимого эффекта
Цели работы
Выстроить рекламные кампании так, чтобы они генерировали максимальное количество прибыли
Сделать рекламу полноценным источником продаж
У клиента не было ожиданий от работы агентства, но нам нельзя было ударить в грязь лицом
1
2
Первый запуск
1
2
3
К моменту старта рекламных кампаний подготовили магазин на маркетплейсе к росту продаж
В среднем ДРР составил 20% при стоимости продажи в 1 797 руб.
Вели трафик из Яндекс.Директ прямо на маркетплейс
Как прошло
Минимальная стоимость продажи составила 1 117 ₽ при ДРР 13% по данным аналитики из площадки
Мы пробовали как что-то очень узкое:
- горячие ключевые слова
- активные заказчики конкурентов
- просто заказчики конкурентов
- подписчики курсов по ЗОЖ
Так и достаточно широкое:
- интерес товары для спорта
- заинтересованная аудитория
- интерес здоровое питание
Результат оказался достаточно интересным: работают как узкие, так и широкие аудитории. Но по ключевым словам – естественно самая успешная.
Результат оказался достаточно интересным: работают как узкие, так и широкие аудитории. Но по ключевым словам – естественно самая успешная.
Этап 2: Сайт
Когда стоимость привлечения начала расти, мы не стали бесконечно тюнить текущие кампании. Вместо этого перевели трафик на собственный сайт клиента. Это дало контроль над офферами, креативами, промокодами, посадочной и аналитикой.
Результат: средняя стоимость продажи – 1 935 ₽, ДРР – 21%. Отдельная связка — 1 770,63 ₽ за продажу и ДРР – 6,03%
Результат: средняя стоимость продажи – 1 935 ₽, ДРР – 21%. Отдельная связка — 1 770,63 ₽ за продажу и ДРР – 6,03%
Этап 3: Заказ
После этого перешли на оптимизацию по оплате заказа. В поиске проверяли прямые товарные запросы и семантику разной частотности. В РСЯ — ретаргетинг, аудитории конкурентов, интересы к спорту и ЗОЖ, а также сегменты на основе данных тех, кто уже покупал.
Часть гипотез не прошла проверку продажами. Например, отдельно тестировали аудиторию людей, которые искали товары в подарок. Стоимость покупки оказалась выше нужной, поэтому сегмент отключили и перераспределили бюджет.
Часть гипотез не прошла проверку продажами. Например, отдельно тестировали аудиторию людей, которые искали товары в подарок. Стоимость покупки оказалась выше нужной, поэтому сегмент отключили и перераспределили бюджет.
Выводы из трех этапов
В e-commerce нельзя оценивать рекламу по CPC и CTR. Эти метрики помогают диагностировать, но не отвечают на денежный вопрос
Точка продажи — инструмент оптимизации. Смена площадки может дать больше, чем месяцы работы над ставками.
Стратегию нужно пересматривать, когда экономика перестаёт сходиться. Даже если предыдущая схема работала несколько месяцев.
Текущие цифры нужно оценивать без попытки сделать отчёт красивее. Если CPA растёт, мы разбираем причины и меняем связки, а не переключаем внимание на метрику, которая выглядит лучше.
